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¿Qué es el Inbound Marketing?

Tiempo de Lectura: 8 minutos

Inbound Marketing

DEFINICIÓN:
El Inbound Marketing (o Marketing de Entrada) es el proceso de atraer la atención de los prospectos, a través de la creación de contenido, incluso antes de que estén listos para comprar.

Es una de las mejores y más rentables formas de convertir a extraños en clientes y promotores de tu negocio.

ORIGEN:
Según Wikipedia, el término “Inbound Marketing” fue popularizado por el CEO de HubSpot, Brian Halligan, y es sinónimo del concepto de Permission Marketing, un libro publicado en 1999 por Seth Godin.

Comparado con el Outbound Marketing (o Marketing de Salida), el Inbound invierte la relación entre la empresa y el cliente. De hecho, mientras que el Outbound Marketing (o marketing de salida) impulsará el producto a través de varios canales, el Inbound Marketing crea conciencia, atrae y ayuda a nuevos clientes con canales como blogs, redes sociales, etc.

Pero, ¿qué REALMENTE es el Inbound Marketing?

El inbound marketing es una [estrategia de marketing digital] que de forma orgánica y natural atrae clientes potenciales y compradores a tu empresa cuando buscan soluciones a sus problemas en Internet, generalmente en motores de búsqueda y canales de Redes Sociales.

Cuando pensamos en los métodos de marketing tradicionales, normalmente pensamos en el marketing de salida (outbound marketing)… comprar anuncios de radio y televisión, publicar anuncios impresos, comprar listas de correo electrónico, hacer llamadas en frío, anunciarse en vallas publicitarias o patrocinar un stand en una feria comercial. Estamos enviando nuestro mensaje de marketing AFUERA a una audiencia determinada con la esperanza de una respuesta, un cliente potencial y nuevos negocios. Por supuesto, todavía existe una gran necesidad de marketing de salida y el marketing de entrada no está destinado a reemplazar esta forma de publicidad… sino a mejorarla y complementarla.

El inbound marketing se enfoca en crear contenido de calidad que ATRAIGA a las personas hacia tu negocio y marca. Esas personas ya están buscando respuestas en línea, investigando tu industria, analizando a tus competidores y tratando de decidir si realmente necesitan tu producto o servicio. Por lo tanto, el objetivo es tener contenido que hable de todos estos escenarios y etapas del proceso de compra para capturar a estos prospectos interesados donde naturalmente se encuentran en línea.

Al alinear el contenido que publicas con los intereses de tus clientes, naturalmente atraes tráfico entrante que luego puedes convertir, cerrar y deleitar con el tiempo.


Desde 2006, el inbound marketing ha sido el método de marketing más eficaz para promover tu negocio en línea, generar clientes potenciales y disminuir tu tiempo de conversión. El inbound marketing lleva tu estrategia digital al siguiente nivel de generación de leads y “conquistar” a tu cliente. En lugar de los viejos métodos de marketing saliente de comprar anuncios, comprar listas de correo electrónico y esperar clientes potenciales (probablemente no calificados), el marketing de entrada se enfoca en crear contenido de calidad que atraiga a las personas hacia tu empresa y producto mediante la entrega de contenido relevante, donde y cuando lo necesitan más.

Al crear contenido diseñado específicamente para atraer a los clientes de tus sueños, el inbound atrae prospectos calificados a tu negocio y los hace volver por más. La mejor parte del inbound marketing es que no es una forma de publicidad pagada. ¿Cuál es el beneficio de esto? Tu contenido permanece en tu sitio web todo el tiempo que lo desees. La diferencia entre este método y el de pago, es que cuando dejas de pagar por anuncios con Google AdWords, anuncios de Facebook, etc., tus clientes potenciales y el tráfico del sitio web también se detienen. Ese no es el caso del inbound marketing.

Hay 4 embudos de marketing que son fundamentales cuando se habla de inbound marketing:

Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

Permíteme explicarte cada uno de ellos con más detalle.


Atraer

Atraer clientes es el primer paso en la metodología del inbound marketing. En esta etapa inicial de marketing, el cliente recibe el contenido adecuado, en el lugar correcto y en el momento adecuado mediante la optimización de motores de búsqueda (SEO) y el marketing en redes sociales. Queremos atraer a los extraños adecuados (tu persona objetivo) a tu sitio web y a tu marca con contenido de calidad y atractivo que responda a las preguntas que tienen.

Algunas de las herramientas más importantes para atraer a los usuarios adecuados a tu sitio web son:

• Anuncios
• Optimización para Motores de Búsqueda (SEO)
• Contenido entrante
• Escribir artículos en tu Blog
• Marketing en Redes Sociales
• Investigación de palabras clave
• Estrategias de SEO
• Publicidad saliente (sí, incluso usando publicidad saliente)
• Videos

Convertir

Una vez que los visitantes adecuados, (aquellos que necesitan nuestro producto o servicio), son atraídos a nuestro sitio web, el objetivo es convertirlos en clientes potenciales mediante la obtención de su información de contacto en una landing page o página de aterrizaje. Para recibir esta valiosa información se les ofrece el contenido notable que necesitan en ese preciso momento. Esto ayuda a brindarles la información que están buscando, mientras te permite a ti, el mercadólogo, obtener su información de contacto para comunicarte con ellos de manera más efectiva.

Con páginas de aterrizaje o destino optimizadas, formularios y llamados a la acción atractivos, convertiremos a estos visitantes en clientes potenciales calificados. La información de contacto (el EMAIL) es la moneda más valiosa que existe para el mercadólogo en línea, por lo que les daremos contenido premium a cambio de ella.

Algunas de las herramientas más importantes para convertir visitantes en tu sitio son:

• Ofertas de Contenido Premium (e-books, Whitepapers, Infografías, Listas de verificación, etc.)
• Páginas de Destino
• Webinarios
• Casos de Estudio
• Hojas de consejos
• Llamados a la Acción
• Formularios y Contenido Dinámico

Cerrar

La etapa de cierre es donde los clientes potenciales se transforman en clientes reales. En esta etapa posterior de marketing, se utilizan herramientas de marketing específicas como la automatización de marketing, la puntuación de clientes potenciales, la generación de informes de circuito cerrado, la nutrición de clientes potenciales y el monitoreo de redes sociales para garantizar que los clientes potenciales correctos se cierren en el momento perfecto.

Algunas de las herramientas más importantes para cerrar clientes potenciales son:

• Automatización de Marketing y Flujos de Trabajo
• Marketing Eficaz por Correo Electrónico (email)
• Segmentación de Listas
• Alineación de Ventas

Deleitar

El inbound marketing gira en torno a proporcionar contenido excepcional tanto a tus clientes potenciales como a tus clientes. Esto significa que incluso después de cerrar un cliente potencial, debes continuar agradándolos a través de contenido dinámico, redes sociales y marketing de activación. El objetivo de deleitar a los clientes es poder resolver sus problemas y convertirlos en promotores de tu negocio o marca.

Este componente del inbound marketing, que a veces se pasa por alto, puede ser tu arma secreta para garantizar referencias y renovaciones. Una vez que alguien se convierte en cliente, no puedes olvidarte de él y debes continuar publicando y compartiendo contenido que lo ayude a usar mejor tus productos o servicios y deleitarlo como socio y líder.

Algunas de las herramientas más importantes para deleitar a tus clientes son:

• Contenido de sitio web personalizado
• Emails de Promoción (Email Marketing)
• Conversaciones por bandeja de entrada
• Marketing de Activación (Trigger Marketing)
• Monitoreo de redes sociales
• Encuestas
• Automatización de Marketing

La Metodología Inbound involucra al especialista en marketing en cada etapa del viaje de un cliente para encontrar el producto o servicio perfecto atrayendo a los visitantes adecuados a su sitio web, convirtiéndolos en clientes potenciales calificados, cerrando más ventas y deleitando a sus clientes.

Lo más notable de esta metodología es que tú estás a cargo de tus resultados. Estos resultados exitosos se logran a través de tácticas y canales de marketing entrante que te permiten crear y entregar contenido y marketing específicos y gratificantes para tus clientes potenciales y clientes en el momento preciso.

“El Inbound Marketing genera 3 veces más clientes potenciales por dólar que los métodos tradicionales.”

KAPOST

El Inbound Marketing utiliza liderazgo intelectual, educación y recursos para ayudar a tus compradores a desarrollar una relación con tu marca. El enfoque se centra en proporcionar información útil, ofrecer consejos divertidos o útiles y, en general, proporcionar contenido que demuestre cuánto te importa el éxito de tu cliente potencial. Ofrece trucos y consejos, mejores prácticas y guías de la industria, y su trabajo es atraer clientes potenciales que pueden estar buscando o no tu empresa en ese punto de su ciclo de compra, atrayéndolos en un nivel informativo.

Estos no son los únicos tipos de contenido que funcionan para el inbound, pero lo que tienen en común es que funcionan bien a un alto nivel para educar a un cliente potencial sobre el potencial de un producto, en lugar de un producto o servicio en sí. Es por eso que necesitas combinar tus métodos de marketing de entrada, descritos anteriormente, con los métodos de marketing de venta directa o “de salida” que moverán a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

El proceso de implementación de un sistema de Automatización de Inbound Marketing debe comenzar con una estrategia de marketing. Puede parecer “anticuado” cuando se piensa en Inbound, pero a menos que sepas lo que estás vendiendo, a quién, cómo, cuándo y dónde, y algo sobre tus competidores y una buena cantidad sobre tus prospectos ideales, tus posibilidades de éxito no son buenas.

Sin embargo, para muchas empresas emergentes de alta tecnología, lo anterior es tristemente cierto y buscar el Inbound Marketing no ayudará a menos que primero corrijas lo anterior. Hoy en día, el 92% de los compradores B2B comienzan su búsqueda por una solución en línea, por lo que el cambio a Inbound es inevitable. Pero elegir las palabras clave adecuadas, las que tú esperas que tus prospectos ingresen en Google, comienza como un ejercicio de marketing. Estas frases de palabras clave son en esencia tu identidad de marca en línea y deben basarse en las respuestas a las preguntas planteadas anteriormente. Cuando tengas tu estrategia, puede que te resulte más fácil diseñar el Proceso de uso de tu Automatización de Inbound Marketing en 4 subprocesos.

1) Atrae más visitantes a tu sitio web a través de SEO, Social Media Marketing y, si es necesario, PPC (Pago Por Click).
2) Capta su atención con contenido líder en la industria (mensaje del sitio web, informes técnicos, videos, podcasts, etc.).

3) Conviértelos obteniendo sus nombres y direcciones de correo electrónico a cambio de contenido valioso. Califica sus perfiles (cada vez que visiten, hazles algunas preguntas más) y analiza sus pasos digitales (sus actividades en el sitio web), para acumular puntos. Mantenlos en tu embudo alimentándolos automáticamente alrededor de su ciclo de compra, educándolos automáticamente con campañas de correo electrónico paso a paso que los cultivan de un cliente potencial frío a un cliente potencial caliente.

4) Y cuando su Calificación y Puntaje alcancen tus niveles objetivo, automáticamente alimenta a estos prospectos directamente en tu CRM. No más llamadas en frío, ya que la persona a la que llaman los conoce por los correos electrónicos, y el vendedor conoce al cliente potencial por el perfil y la actividad en el sitio web.


Aprovechando el Poder de las plataformas de Redes Sociales, que a su vez dieron lugar a un consumidor más capacitado e informado, el cambio de marketing “de salida” al de entrada significó que las marcas debían priorizar el contenido y la conexión de valor agregado sobre las tácticas de respuesta directa.

Ahora, el juego está cambiando una vez más. Las marcas se han vuelto hábiles en la creación de contenido valioso, pero ahora, los consumidores están inundados con él. Publicar contenido valioso es ahora la línea de base, es esencial.

• El uso de métodos de marketing de entrada con métodos de marketing de salida puede ayudarte a dirigirte mejor a los segmentos de tu audiencia, desde clientes potenciales hasta clientes existentes, industrias específicas y niveles de trabajo.

• Una parte importante de cualquier estrategia de inbound marketing es el recorrido del comprador. Si no lo haces, perderás dinero y un tiempo valioso.

C O N C L U S I Ó N

En resumen, tienes tres etapas del viaje del comprador:

Hay más, pero estas son las esenciales…

■ Conciencia – donde los compradores identifican un problema
■ Consideración – donde buscan una solución al problema
■ Decisión – donde eligen una solución

Como puedes ver, no tiene sentido tratar de venderle a una persona que ni siquiera es consciente de que necesita tus servicios, por lo que debes ser paciente y crear una estrategia que esté atenta a las necesidades y la etapa mental de tus prospectos.

Si se implementan correctamente, los servicios de inbound marketing pueden ofrecer cientos de beneficios, como generar clientes potenciales calificados a bajo costo, aumentar el reconocimiento de la marca, impactar las próximas compras de prospectos, obtener un alcance más amplio, crear confianza y credibilidad, aumentar las acciones en las redes sociales y los enlaces entrantes, y tener mayor conversación con los clientes 24/7.

Dicho esto, si implementas una estrategia de inbound marketing en tu negocio, estos tres elementos importantes son cruciales.

• SEO (optimización para motores de búsqueda)
• Marketing de contenidos
• Redes Sociales

Permítenos ayudarte.

Hemos ayudado a muchas empresas con este servicio. No tienes que hacerlo tú solo. Permítenos hacer la parte más dura y difícil del proceso. De esa manera, puedes usar tu tiempo de una mejor manera.


Es un consultor de Redes Sociales y Marketing Digital, fundador de LFStudio y LFTrainings. Es también autor y emprendedor. Ayuda a pequeñas empresas a crecer, obtener clientes y generar ingresos.

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